キャズム（キャズム理論）とは｜リサーチ マーケティング用語集

キャズム（キャズム理論）

キャズム（キャズム理論）とは

キャズムとは、消費者に新製品やサービスを普及させる際に、乗り越える必要のある障害（溝）のことです。また、キャズム理論とは、ジェフリー・ムーアの著書『キャズム』にて提唱された理論のことです。

具体的には、消費者のうち、「イノベーターとアーリーアダプター」を『初期市場』、「アーリーマジョリティからラガードまで」を『メインストリーム市場』のように2つに分け、その2つの市場同士は、商品への要求やニーズが異なることが多く、その間には「キャズム（深い溝）」が存在している、という理論です。例えば、アーリーアダプターに支持されたからといって、アーリーマジョリティに支持されるわけではありません。

※キャズムの英語表記は、chasm。

キャズムが発生する要因

先述の通り「初期市場」と「メインストリーム市場」の間では、消費者の価値観の違いがあるためだと考えられています。
キャズム以前（初期市場）とキャズム以降（メインストリーム市場）では、消費者の購買における優先順位が異なります。

「初期市場」の消費者の特徴

製品の「新しさ」を重視する傾向があります。
情報感度が高く、新製品を積極的に取り入れる好奇心を持っており、流行の先駆けとなることがイノベーターやアーリーアダプターにとっての魅力です。

「メインストリーム市場」の消費者の特徴

新製品の購入に慎重な姿勢を取っています。
​​​​​​​信頼して使用できる製品なのか、他にこの製品を購入している消費者はいるのかなど、購買の際に安心感を求める傾向があり、アーリーマジョリティからラガードは、世間の評価を気にしています。

キャズムを越える5つの方法

キャズムを越えられれば、新製品やサービスが世間に広く普及し、さらなる利益を生みだせる可能性があります。押さえるべきポイントは5つです。

1.現状の把握

まず初めに、自社の製品やサービスが、イノベーター理論におけるいずれの消費者層に該当するか、現状を把握する必要があります。

各市場の特徴を捉えることにより現状を把握し、キャズムを意識した対応（キャズムを越えることができた製品のマーケティング手法を活かす、普及が止まってしまった層に対して対策を講じるなど）ができます。

2.ユーザビリティを重要視する

「メインストリーム市場」の消費者層は、新商品やサービスに対し、リスクがないことや、使い勝手・機能性・高評価であることを求めているため、ユーザビリティが低い製品やサービスは普及しづらい傾向にあります。

キャズムを越えるためには、顧客の意見を取り入れて、ユーザビリティを重要視した製品やサービスに最適化していく必要があります。

3.アーリーマジョリティ向けのアプローチ

「メインストリーム市場」の消費者の中で、キャズムを先に越える層であるアーリーマジョリティは、新製品やサービスを市場全体へ浸透させる役割を担っているため、適切なアプローチが必要です。

新製品やサービスの利用者が多い実績や、購入リスクがないことなどを伝えて安心感を与えることが、購買意欲を向上させるためのアプローチポイントです。

4.リリース直後の先進性の強調

リリース直後の初期段階に注力すべき点は、「初期市場」に上手く受け入れられることです。
そのためには、先端技術など先進性の高いものに多くの関心を持っているイノベーターやアーリーアダプターに、すぐに先進性をアピールすることが重要です。

初期市場を獲得し、メインストリーム市場を狙う段階で、「誰もが知っていて、使っている」ということを訴求できれば、キャズムを越える可能性が高まります。

5.狭い市場にターゲットを絞る

広い市場をターゲットにしてマーケティングをおこなった場合、ニーズを満たせる消費者層に新製品やサービスが届きづらくなるため、商品価値が生まれづらい可能性があります。

市場を狭くターゲティングし、少しずつシェアを増やしていくという手法で商品価値を発生させ、市場の範囲を徐々に拡大させることで、キャズムを越えることが可能になります。

関連用語

イノベーター、アーリーアダプター、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガード

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