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成約に繋がる「企画書」の書き方!他社に負けない作成テクニックを解説


目次[非表示]

  1. はじめに
  2. 企画書について
  3. 企画書の大まかな構成を作成する
  4. 企画書で伝えるべきことを確認する
  5. 企画書を作り込んでいく
  6. おわりに
  7. さらに成約率を高めるための企画書作りのテクニック(無料ダウンロード)

はじめに

社会人にとって「企画書」は、とても身近な存在ではないでしょうか。新規プロジェクトなど何かを新しく始めたいときは、必ずと言っていいほどまず最初に取り掛かる作業が「企画書作り」になります。

ここでは、企画書の意義、作り方のポイントやコツについて、実際の流れに沿って分かりやすく説明していきます。さらに、最後には無料でダウンロードできる資料があり、さらに一歩踏み込んだ「より成約率を高めるための企画書のテクニック」を、事例を交えて解説していますので、合わせてご活用ください。

企画書について

皆さんは、営業先で企画やアイデアを説明する際に「企画書」をうまく活用できていますか?一生懸命作っても、時には上手く伝わらず、失注に至った経験もあるのではないでしょうか。

「企画」は、受け手に正しく理解されることではじめて、検討、発注というステージに進むことができます。そして「企画」をうまく伝えるためには「企画書」が必要不可欠な資料となります。

「企画書」を活用することで伝えたい内容をまとめ、関係者と認識を共有することができ、承諾を得たり、ディスカッションを実施することができるようになります。

言い換えると、「企画書」の出来によっては、企画の内容を明確にイメージしてもらうこともできますし、全く理解されないままに失注が決まってしまうこともあるのです。

さっそく次からは、「企画書」を作成するときに、どのようなことに気をつけるべきかについて、ポイントを解説していきます。

企画書の大まかな構成を作成する

まず、「企画書」を作成する時、あなたはどこから作り始めるでしょうか。

「コンセプト」や「現状分析」など内容に関する具体的なページが思い浮かぶ方は、もしかすると相手に伝わりにくい企画書を作っているかもしれません。

最初に取り掛かる作業としておすすめしたいのは「顧客が知りたい情報が漏れなく記載できる構成を作る」ということです。

いくら魅力的な企画であっても、顧客が知りたい内容が不足していると、説明不足に感じられ、印象が悪くなる恐れがあります。

企画書は「相手が知りたい内容」を漏れなく、違和感なくまとめ、理解を促すことが最も重要です。逆に、これさえできていれば、相手に企画内容を理解してもらえず失注というケースは、大幅に少なくなるでしょう。

企画書の大まかな構成は次の通りです。このまま目次として活用してもよいですし、しっくり来ないのであれば順序を変更するなどアレンジを加えても問題ありません。
ただし、情報不足となる恐れがあるため、項目を減らすことはおすすめしません。


①自社紹介(会社概要・全体的な商品・サービス)
②今回の企画の目的
③現状分析とそれを取り巻く課題(データ・裏付け資料)
④企画内容(コンセプト)の提案
⑤自社の強み
⑥スケジュール
⑦予算・価格
⑧組織体制
⑨事例紹介

この9つの区分の中では、「今回の企画の目的」「企画内容(コンセプト)の提案」「スケジュール」「予算・価格」が特に重要となります。

次からは、構成について、それぞれどのようなことを記載すればよいか詳しく説明していきます。

企画書で伝えるべきことを確認する

企画書の構成ができたところで、内容を作りこむ前に、物事を正確に伝えるためのフレームワーク「6W2H」を確認しておきましょう。具体的な内容は次の通りです。


① Who:この企画は「誰が」実施するのか
② What:事業・サービス・製品は「何か」、「どのような」企画か
③ Whom:「誰を」ターゲットにするのか
④ When:「いつ」企画を実施するか
⑤ Where:「どこで」企画を実施するか、「どの」市場に参入するのか
⑥ Why:「なぜ」企画を実施するのか
⑦ How to:「どんな方法で」実施するのか
⑧ How much:「いくら」資金を必要とするのか、収益はどれくらいか

この中でどれか1つでも抜けてしまうと、提案を受ける側が企画の具体的なイメージができなくなってしまいます。企画書を作成していく中で、この「6W2H」は必ず押さえておきましょう

企画書を作り込んでいく

それでは前述の内容をふまえ、企画書に記載する具体的な内容を紹介していきます。

①自社紹介(会社概要・全体的な商品・サービス)

自社についての概要と、取扱い商品・サービスを簡単に説明します。伝える内容はあくまで企画がメインですので、簡単に触れる程度でも問題ありません。

②今回の企画の目的

今回提案する企画の目的を冒頭で明確にしておきます。
例としては、今起こっている問題や課題を提起し、「○○でお困りですか?」「○○を解決します!」など、関心を煽る手法がよく使われます。

企画に対する思いや熱意も込めた、端的で印象に残る言葉を選びましょう。

③現状分析とそれを取り巻く課題(データ・裏付け資料)

現状分析から②の理由付けを行います。主観的な考えだけでは、聞き手は納得感を得ることができないため、「なぜ」その企画をするのかを論理的に明確化させていきます。「自分の思い込みではなく、実際にある問題」として、現状がどうであり、どう変えたいのか、客観的なデータから説明すると説得力が増していくのです。納得感を得られる企画書には必ず「裏付けデータ」が存在します

現状分析で主に着目するのは大まかに2項目です。
業界の環境変化
消費者動向
この2つの着目点でデータ分析を実施し、相手が気づいていない課題を提示することで、インパクトを与えることができます。

また、一般論であってもデータを提示することで、相手と問題点を共有し、企画に興味をもってもらうといった仕掛けを作り上げていきます。
分析する客観的データの例としては、
・アンケート会社の調査データ
・官公庁や学会が公表したデータ
・新聞やニュースなどに記載されたデータ
など、ネット上に公開されたデータを用いることが頻繁にあります。

しかし、このような公開されたデータはもちろん相手側も閲覧することができるため、「知っている・見たことがある」といった反応をされる場合がほとんどです。
では、相手の興味を引く課題設定はどのように導き出すのでしょうか。

その1つの手段として「アンケート/ネットリサーチ」の活用があります。
「アンケート/ネットリサーチ」のメリットは、ターゲット層が絞り込めること、質問内容を自由に設定できることです。

企画書を作成する前に、「アンケート/ネットリサーチ」で、企画のターゲット層に対して、価値観の重点的な掘り下げや、企画案を事前に評価してもらうこともできます

これらのデータは、クライアント側の知り得ない情報ですので、企画書に盛り込めば非常に強力な武器となります。(どの様に活用するかという具体例については、後ほどご紹介する資料に載っていますので、ぜひそちらも参考にしてください)

■企画書でデータを提示する時に気を付けること

せっかく有効なデータ分析をしても、伝わりにくければ逆効果であるということも注意しておきましょう。データに触れていると、客観的な伝わりやすさへの意識がおろそかになってしまいがちなので、最低限、以下のことに気を付けましょう。

1.降順にデータを並べる

例えば業界の売上や、複数回答の質問など、数値がばらける質問は、横軸を設定すると凸凹としていて、見づらくなってしまいます。この場合、数値が大きい順に表を並び替えることで、グラフがスッキリ見えるようになります。

2.配色に気を付ける(色は少なく、濃さで強調)

データ分析では、グラフを全て別の色に分けたほうが分かりやすい場合がありますが、分析結果を伝える場合は、配色の考え方を変えましょう。

強調したい箇所を濃い色に変えて、他は同じにしてしまった方が、注目させたい点がはっきりします。

3.目盛りは少なく

データ分析では目盛りが細かい方が作業しやすいこともありますが、企画書ではその考えは一旦忘れましょう。

企画書でグラフを使用する場合は、企画に対する裏付けができるデータのみを、分かりやすく伝えればよいのです。不要な情報は極力削除すれば、わかりやすさが向上します。

データから得た情報を企画書に盛り込むときは、その表現方法を工夫することで効果を何倍にも引き出すことができます。客観的なデータは、相手の納得感を引き出すために必要な、企画書の中でも重要なポイントですので、常に意識していきましょう。

④企画内容(コンセプト)の提案

課題の共有ができたところで、「そこで○○を提案します」という企画内容を説明していきます。唐突感がなく、明快で理解しやすいコンセプトを示すことができれば、成約にぐっと近づけます。

気を付けるべき点は、主に3点です。

ターゲットの設定

企画の目的を踏まえ、「誰に」「どんなサービスを」提供するかを明確にします。
ターゲットの幅が広いと、目的がぼやける恐れがあるので、年齢・性別・職業・居住地などからペルソナを設定すると分かりやすいでしょう。

具体的な施策

どのようなプロセスで実施するのかという、「どうやって」を、具体的にアクションプランとして落とし込みます。
例えば、「どのようなツールを使用するのか」「どのようなメディア媒体を用いるのか」など、ターゲットに訴求する方法を明確にし、さらに、ターゲットがサービスに触れ魅力を感じるイメージについても明確にします。イメージ図や写真などがあると、より有効です。

提案相手のメリット

提案相手に、予算を投じる価値がある企画だ!と感じてもらうために、提案相手にとってのメリットを提示することは、最大の説得材料となります。市場や事業にどんな変化が生じるか、どんな成果があるのかなども提示できると、なお良いです。

さらに、売上目標や効果目標、具体的な効果測定方法などもあらかじめ定めておくと、信用度が上がります。
効果測定の指標としては、次のようなものがあり、グラフや図で示すことができるとベストです。

・定量指標:メディアへの接触数・露出量(回数、時間など)、売上、認知度、来場者数、来場者の満足度

・定性指標:ブランディング・業界内ポジション

⑤自社の強み

ここで、なぜ自社でなければならないのかを強調しアピールします。競合他社が類似の企画を提案している場合も少なくないため、「自社オリジナル」を強調することは企画内容とともに重要です。

自社のみで特長が伝えにくい場合は、他社と比較して違いを強調するなどの、オリジナリティをアピールする方法もあります。

⑥スケジュール

企画の実現に必要な期間、納期、を定めましょう。
先の見えないプランに投資をするクライアントは恐らく存在しません。企画を信頼してもらうためにも、立ち上げから実施までのスケジュールを示す必要があります。

企画書の段階では明確にスケジュールが決まらない場合でも、ラフのスケジュールであることを前置きした上で、日程を明らかにしましょう。
日程の説明は線表や図を活用し、ぱっと見で理解しやすいものを作成しましょう。

⑦予算・価格

企画を立ち上げるためにどの程度の予算が必要なのかを明記します。予算の明示がなければ決裁は下せませんので、分かりやすく表などでまとめましょう。

細かい見積もりは企画書内では明記せず、大まかな予算額が把握できるようにし、詳細は別の資料としてまとめると、相手に理解されやすくなります。
割引やオプションなどがある場合は、相手に誤解を与えないよう明記しましょう。

⑧組織体制

企画実現のために携わる自社・他社(協力会社等)の人員を紹介します。企画を実施するために割く自社の人員リソースを組織図で示すことで、取り組みの姿勢を相手にアピールします。

⑨事例紹介

過去事例があると、企画の信頼度が高まります。類似の案件や複数の事例を紹介することで、他社と比較した時にアドバンテージとなることがあります。


以上が、企画書作成までの流れと具体的な記載内容となります。

おわりに

ここまで、企画書の作成に関するノウハウを解説してきました。最初は押さえるべきポイントが多く戸惑うかもしれませんが、この手順に慣れれば、作業時間短縮が図れ、比較的スムーズに企画書を作成できるようになります。

さらに成約率を高めるための企画書作りのテクニック(無料ダウンロード)

こちらで解説した、企画書作りの基本的な内容をまとめた資料は、下記よりダウンロードすることができます(無料)。こちらの資料には、より成約に繋がる「質の高い企画書」を作るためのテクニックや、具体的な「アンケート/ネットリサーチ」の活用事例も載っています。
さっそく下記よりダウンロードして、参考にしていただければ幸いです。

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