スコアリングとは|リサーチ マーケティング用語集

スコアリング

スコアリングとは

スコアリングとは、顧客の属性や行動をスコア(点数)で表し、見込み客(リード) の存在や顧客のステージを数値化して明らかにすることです。「リードスコアリング」とも言います。

スコアリングを実施することにより、スコアの高い見込み顧客に対するアプローチを優先することで機会損失を避けることができ、効率的にマーケティングを進めやすくなります

英語表記は、Scoring。

スコアリングから得られる効果

スコアリングを行うことで得られる主な効果は下記3つです。

1.見込み顧客を可視化できる

属性や行動データに基づいた見込み客の可視化により、見込み客の確度を数値化し、アプローチすべき相手や適切なタイミングを正確に判断することができます。

確度が高い顧客だけでなく、確度が低い顧客もリスト化できるため、それぞれに適した対策を実施することが可能です。

2.マーケティング効率が上がる

購入意欲があまり高くない潜在層には、購買意欲を高めるためのアプローチが必要です。スコアリングにより、潜在層と顕在層を明確に区別でき、アプローチすべき優先度が定まります。

確度の高い見込み客から先にアプローチすることで、マーケティングの効率が上がります。

3.マーケティングのデジタル化につながる

あらゆる状況を数値で管理できるようになるため、顧客数が膨大であっても、デジタル化されたマーケティングなら、スムーズな対応が可能です。

例えば、活性度の高い見込み客を抽出できたり、営業活動の結果をデータとして管理できます。

スコアリングにおけるデメリット・課題

様々な効果が得られるスコアリングですが、デメリットや課題もあります。

1.スコアをつける基準が分かりにくく、主観が入る可能性がある

スコアリング自体は自動化できますが、スコアの基準は担当者が設定する必要があるため、主観的な考え方を基準に導入してしまう可能性があります。

例えば、【過去データを参照しておこなったスコアリング】のリードに対してアプローチをかけても、期待通りの成果が得られないことがあります。そのようなケースが多くなると、データに不信感を抱いて、基準に主観的な考え方を導入しがちです。

基準は業種、販売商品、Webサイトの状況に応じて異なるため、実際に運用を重ねながらスコアの基準を探っていくことが重要です。

2.見込み顧客が分かりにくい

スコアリングは、マーケティングを進めていく上で重要な手法ではありますが、抽出した対象者すべてが見込み客とは言い切れません

競合他社やパートナー企業の担当者が、調査目的でWebサイトを閲覧したり、メールを開封したりする場合もあるため、本当の見込み客を判別するのが難しいからです。

抽出されたデータが有効的な指標であることは確かですが、あくまでも機械的な数値であり、完全なデータではありません。

競合他社やパートナー企業の担当者の存在を意識する他のデータも参照する今までの経験や知識も参考にする、といった点を心得て進めましょう。

3.導入コストや工数がかかることがある

スコアリングは人による「手作業」のみでも実践可能ですが、工数がかかります

一方で、多くの企業が導入している「専用のツール」を使用すれば工数を大幅に削減することができますが、導入コストが掛かってしまうため、これもまたデメリットと言えます。

したがって、実施に掛かるコストと工数を考えて、計画的に導入を進める必要があります

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「スコアリング」と関わりの深い「RFM分析」について解説している記事も、合わせてご覧ください。
『RFM分析とは?手法、顧客分類、エクセルのやり方を解説!』はこちら

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